Técnicas de Propensión de Compra

Las técnicas de propensión de compra son técnicas que tratan de maximizar el rendimiento de cada cliente, es decir, tratan de aumentar los ingresos focalizándose no en la captación de nuevos clientes, sino en el incremento de la vinculación de los clientes actuales.

En pocas palabras son técnicas que buscan hacer más amplia y profunda la relación de los clientes con la empresa.

¿CÓMO?
 Aumentando tanto la frecuencia como el importe del consumo que realizan los clientes.

¿CÓMO SE HACE?

Diseñando estrategias de Cross Selling y Up Selling

¿QUÉ ES CROSS SELLING O VENTA CRUZADA?

Consisten en la venta de productos complementarios a los que habitualmente consumen o pretenden consumir nuestros clientes.

EL OBJETIVO

Que los clientes consuman de forma habitual más de productos y que el grado de fidelización con su empresa incremente.

Ejemplo: El cliente va a una perfumería a comprar su fragancia favorita. El vendedor le ofrece la loción corporal de su fragancia.

Resultado: El cliente compra su fragancia favorita: 80€ + la loción corporal 40€

El resultado de la venta es de 120€ en lugar de 80€, además el cliente encuentra interesante poder conseguir ambos productos en la misma tienda y la próxima vez que necesite cualquiera de esos productos sabrá donde acudir.

¿QUÉ ES UP SELLING O AUMENTO DE VENTA?

Consisten en conseguir que nuestros clientes aumenten el consumo de los productos que ya utilizan, consuman productos/servicios adicionales, o simplemente que consuman productos de mayor valor que los habituales.

EL OBJETIVO

Conseguir que el cliente compre más de lo que ya utiliza, para esto debemos segmentar la base de datos y generar acciones concretas de forma individualizada. 

Ejemplo: El cliente necesita comprar un gel de ducha. Visita su tienda habitual y encuentra que por al comprar su gel de ducha, la segunda unidad la puede conseguir pagando sólo el 30%, es decir una promoción de llévate una unidad y la segunda con un 70% de descuento.

Resultado: El cliente compra su gel de ducha y el 2do con un 30% de descuento. El cliente en lugar de llevarse una unidad se lleva 2.

CONCLUSIONES:

Las técnicas de propensión de ventas nos ayudan a aumentar el volumen de ventas y fidelizar a los clientes.

Para saber que técnica es mejor utilizar en un determinado momento, es importante analizar el comportamiento de los clientes mediante la base de datos y conocer el margen de los productos para saber cuándo podemos ofrecer descuentos.